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成都

吴冠锦:限牌催生变革 经销商调整思路


广州限牌了。尽管突然,却也在情理之中。早在北京发布限牌令的时候,很多有识之士就说,或早或晚广州也会限牌的。笔人认为,尽管经销商颇多意见,但从政策出台的时机看,在交通状况还没有发展成为灾难时果断出手,利还是大于弊的。

牌是限了。对经销商来说,大可不必一味怨天尤人,而是应该认真思考限牌后游戏规则的改变以及因应的措施。市场究竟会发生哪些变化呢?

一个可以断言的事情就是,大约三分之一的经销商会被淘汰出局。关键的问题是出局的会是哪些经销商?可能很多人第一反应是“自主品牌经销商”,因为他们盈利能力弱,抗风险能力低。从以往的经验看,限牌对于低端车型冲击较大,自主品牌首当其冲。在笔者看来,除了自主品牌外,以下四种情况的中档品牌的经销商也很危险:

第一种,经营场所土地租金等刚性成本过高的经销商。

第二种,由于企业性质等因素而导致的内耗严重,效率低下的经销商。

第三种,建店不久,缺乏售后积累的经销商。

第四种,经营短板明显,盈利潜力挖掘极不充分的经销商。

除了那些不可抗力因素外,是否长期重视客户积累,是否孜孜追求多项业务深度挖潜,是否长期坚持通过精细化管理降低运营成本,将成为左右这次生死大战的关键。笔者这两天见到一个有两间4S店的投资人,他说:“市场好的时候忙着赚钱,现在市场变化了,才发觉打造体系能力的重要性,晚啦!”看着他,笔者突然觉得很可怜,正所谓“可怜之人,必有可恨之处”。

面对完全不同的市场规则,经销商的经营思路必然发生重大的调整,笔者认为,思路变化可集中归纳为以下两点:

第一,竞争的焦点将直接从“业务挖潜”向“降本增效”转变。

按照笔者《体系制胜》理论,经销商经营的第三阶段是“均衡发展,体系制胜”,由于限牌,将直接进入第四阶段,也就是“降本增效制胜”阶段。经销商将彻底告别“粗放”,进入“集约经营”的新时代。在这次风暴中,那些已经完成业务“均衡发展”的经销商将从容淡定,全身而退;而那些需要“补课”的经销商,就会如履薄冰,元气大伤,搞不好就“光荣下岗”了。

第二,售后服务和衍生业务将被提到全新的高度重新被认识。

笔者本来以为,保险、精品、二手车业务的重要性在2008年就应该已经成为行业共识,但通过横向沟通发现,大部分经销商相关业务的认识水平还停留在先进经销商2005年的认识水平上,如不及时调整,这些经销商出局在所难免。

在笔者看来,宏观市场的变化对一个运作成熟的经销商影响是非常小的。在限牌面前,那些本就经营有方的经销商大可不必惊慌,厂家对区域内经销商势必释放宽松政策。应该以不变应万变的从容心态,笑看风云过! 


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